揭秘优衣库看似“太反常规”的O2O策略

       今年的双11，优衣库首次亮相，不仅在双11，优衣库在日常销售中也非常引人注目，销售已达到1亿元。本文重点关注优衣库的移动策略，主要体现在APP定位和功能。O2O与颠覆传统的电商相比，优衣库O2O是最理性、最稳定的。

       为什么要写优衣库？O2O，今年听到不止一个电商朋友推荐我，评论说优衣库O2O它是目前最成熟、最系统的，引起了我的好奇心。

       你需要知道的是，进入天猫四年后，优衣库直到今年才首次参加双十一，玩了O2O，这背后有一个关键信号。中国电子商务市场正从批发爆炸模式进入品牌电子商务进化阶段，特别是移动互联网和O2O正处在爆发前夜，优衣库必须提前切入。

       为此，我也问了一些朋友，第一印象是优衣库的电子商务和O2O策略非常不正常，几乎给我带来了巨大的思维颠覆。然而，通过深入的了解，我们发现优衣库之所以如此，是因为它与许多高喊反传统零售主义的电子商务商人，以及那些在电子商务渠道商务渠道和彻底高喊O2O与综合品牌相比，它是最理性、最稳定的。

       少说闲话，谈谈我眼中的优衣库是如何不正常的，也许它会颠覆你待O2O一些理解。

       一、优衣库O2O不会怀疑、削弱或放弃线下实体店，而是倾斜重心。

       关于实体店的窗口效应有很多讨论。电子商务将冲破大多数实体店，这几乎已成为一种思维定势。此外，一些连锁巨头今年关闭并转移了实体店，实体店的前景似乎越来越混乱。

       但是优衣库不一样，几乎相反。

       让我们从加快开店速度开始。据我所知，明年优衣库在中国的店铺扩张将全面加快，新店数量将同比增长30%。部分原因是优衣库APP以及O2O试水，成绩不错。

       这是移动互联网将拉平世界的典型案例。目前优衣库的店面多在一二线城市，优衣库APP和天猫旗舰店的用户却来自全国各地，于是就有了一种”先装APP、再开店的思路。

       通过优衣库APP推广，让越来越多的用户了解自己的品牌，提高知名度，可以让更多的用户有一个愿望，期待优衣库在自己的城市开店。同时，根据用户的地理位置、日常活动等相关数据，为店铺选址和节奏控制提供决策参考。

       优衣库如何避免双线互博，提升实体店竞争力。

       首先，它实现了线上线下同价，从而避免了线上渠道的冲击，这似乎已经成为一种O2O标准，不谈；

       其次，它会以各种方式吸引用户到实体店购物，比如APP在线提供周边商店的位置指南APP提供的优惠券二维码是专门设计的，只能在实体店扫描使用，从而实现从网上到店铺的排水；

       此外，对于商品折扣，优衣库采取了指定产品分区 时间分区的策略。所谓的产品分区主要是指在线和离线折扣的商品特别指定，并在模型上有所不同。所谓的时间分区，指定折扣活动的时间段，并采用错误的高峰排名，用户错过了在线折扣，也可以耐心地等待实体店的折扣期。

       二、优衣库APP不重销售，重安装量和品牌曝光率，积极推动线下实体店向线上分流。

       粗略的理解和计算，优衣库APP中国的安装量应该在300万左右。如果用户每月至少打开一次，月活动率将超过50%。这是一个很好的成绩单。

       即便如此，订单转化率和销售额也不是优衣库的评估APP该指标更注重扩大安装量，特别是在未开业区域的用户手机上占据位置，通过品牌传播提高曝光率。这样，无论它在哪里开店，它都能迅速积累人气，降低新店的开业成本，包括热点和促销。

       为此，优衣库积极向用户推销自己的线下店铺APP，这种导流方式成本低，而且直接有效。在一年中，优衣库的实体店大致会有3~4次大促销活动，从店员到店长，以及店内广播都在不遗余力地推广app安装，这是全员目标。

       据我所知，今年4月15日至5月1日，优衣库APP首次上线的O2O在活动中，每100名店铺用户都会有30~50用户选择下载APP，并完成了购买，效果非常明显。

       它的推广方式也很有意思，就是通过店内广播和收银员的提醒，告诉用户如果使用APP扫描指定产品的二维码，享受更好的折扣。所有产品的二维码都是专门设计的，只能使用优衣库APP扫描识别。

       为此，优衣库对实体店员工进行了大规模的培训，以利用大促销的机会不断提高APP安装量。当然，没有复杂的利益分配问题，而是公司规定员工可以按此实施。

       三、优衣库电商官网及APP全面引导天猫旗舰店，没有会员系统，没有积分系统，电商工具性强。

       成立初期，优衣库选择跟随Gap、Zara当服装品牌的策略不同时，创始人坚信单纯模仿别人是赢不了的，于是就有了Made For All品牌价值观，即生产每个人都可以穿的基本服装，这个概念几乎完全不同于积极寻求变革和新唯一的时尚品牌。

       这使得优衣库在供应链和新面料的应用上取得了突破（例如，据说是上海的轻羽绒系列），并带来了一个奇怪的现象，即优衣库没有会员系统，也没有积分。在优衣库看来，它是世界各地人类的好朋友，无论你是第一次还是100次，它都会平等对待你。这是一个简单而惊人的思维逻辑。

       例如，为什么优衣库坚持要求用户使用折扣，并专门设计自己的折扣APP扫描二维码，有效避免了优惠券的浪费。优衣库在优惠券和会员管理系统上节省的资金可以投资于线下商店的改造。同时，由于没有复杂的会员系统，线上线下的相互分流和活动合作更容易立竿见影。

       上海信图介绍了优衣库移动推广和运营的小伙伴，优衣库APP更像是增加顾客到店消费粘度的工具，提供真正有价值的折扣活动，直接在线下店使用。

       同时，仔细观察细观察，你会发现优衣库在中国的电子商务官方网站和官方网站上APP，所有的流量都指向天猫旗舰店，这是不可思议的。毕竟，该平台的用户是该平台，将用户沉淀到其官方网站上，然后做好工作CRM管理，这几乎是很多品牌梦寐以求的，优衣库就是不这么做。

       上述思路可能并不适合大部分的品牌商借鉴，但如何坚持自己的品牌价值观，深究优衣库如此做背后的深层原因，却是每一个正试水O2O品牌